بررسی اثر کنترل مدیریت فروش بر عملکرد فروش به واسطه نوآوری واحدهای فروش (مورد مطالعه: شرکتهای فعال در صنایع غذایی مشهد)

پایان نامه
چکیده

عملکرد نیروی فروش که از موضوعات مورد توجه شرکت ها در فضای رقابتی امروز می باشد، تابع عوامل مختلف فردی، سازمانی و محیطی است. شناسایی این عوامل موجب برنامه ریزی و مدیریت بهتر نیروی فروش می شود. اگرچه اهمیت کنترل مدیریت فروش به طور گسترده توسط هم مدیران و هم محققان مورد تأیید قرار گرفته است، اما تحقیقات کمی در این موضوع انجام گرفته است . هدف این تحقیق بررسی کنترل ، نوآوری و عملکرد سازمان با استفاده از چارچوب مفهومی برگرفته از مطالعه ماتسوئو در واحدهای فروش شرکت های فعال در صنعت مواد غذایی شهرستان مشهد می باشد. لذا یک نمونه 101 تایی از شرکت های موجود در جامعه آماری به روش نمونه گیری تصادفی انتخاب و داده های مورد نظر با استفاده از پرسشنامه جمع آوری و با استفاده از روش مدل معادلات ساختاری مورد تجزیه وتحلیل قرار گرفت. نتایج نشان داد که کنترل مبتنی بر رفتار و کنترل مبتنی بر دانش بر نوآوری فروش تاثیر مثبت دارد و یک رابطه مستقیم بین آنها برقرار است در حالیکه فرضیه کنترل مبتنی بر نتیجه بر نوآوری که به صورت منفی فرض شده بود ، رد شد و نشان داد که بین آنها یک رابطه مستقیم و معنا داری وجود دارد و نه یک رابطه معکوس. متغیر نوآوری فروش بر عملکرد فروش نیز تاثیر داشته و همچنین نقش میانجی گری متغیر نوآوری فروش در رابطه بین متغیرهای کنترلی و عملکرد فروش نیز تأیید گردید.

منابع مشابه

بررسی عوامل مرتبط با میزان فروش محصولات توسط پایانه‌های فروش (خرده‌فروشان) (ویژه صنایع غذایی شهر کرج)

ضمن هر چه رقابتی‌تر شدن فضای کسب و کار علی‌الخصوص در صنعت مواد غذایی، مهمترین راه حل برای سازمان‌های فروش امروز به ویژه سازمان‌های فروشی که دارای سیستم پخش و فروش مویرگی هستند، شناخت هر چه بهتر مشتریان و تامین نیاز‌های آنها به بهترین شکل است. از آنجایی که مشتریان اصلی این سازمان‌های فروش، خرده‌فروشان (پایانه‌های فروش) هستند، شناخت آنها از لحاظ توان فروش و طبقه‌بندی آنها به دسته‌های مختلف به منظ...

متن کامل

بررسی تاثیر یادگیری هدف مدار و کنترل فروش (رسمی و غیررسمی ) بر اثربخشی فروش در صنعت مواد غذایی

     این پژوهش با هدف بررسی تاثیر یادگیری هدف مدار از طریق متغیرهای (سطح هدف، برنامه ریزی مناطق فروش، برنامه ریزی مشتریان و تلاش) و کنترل های فروش از طریق متغیرهای(رسمی و غیر رسمی) در صنعت مواد غذایی انجام شده است . از این رو از لحاظ هدف کاربردی، از نظر روش توصیفی و از نظرنوع پیمایشی می‌باشد. این پژوهش دارای 6 فرضیه اساسی می باشد. جامعه آماری این پژوهش مدیران فروش، سرپرستان فروش و کارشناسان فرو...

متن کامل

ارائه الگوی تأثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش

اخیراً در ادبیات بازاریابی کار ویژه فروش در سطح استراتژیک سازمان دیده شده، از یک عنصر صرفاً عملیاتی فاصله گرفته و به عنصری استراتژیک ارتقا یافته است. اما استراتژی فروش چیست و چگونه در ارتباط با محیط خارج و داخل سازمان بر عملکرد فروش تأثیر می‌گذارد؟ هدف این پژوهش شناسایی تأثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش و بررسی اثرات تعدیل‌کننده محیط درونی و بیرونی و پیش‌زمینه استراتژی فروش است. پژوه...

متن کامل

تأثیر مهارت‌های فروش بر عملکرد فروش کاربران باجه بانک

عملکرد، یکی از مهم‌ترین سازه‌های مورد بحث در پژوهش‌های مدیریتی است و مهم‌ترین معیار سنجش موفقیت سازمان‌ها به حساب می‌آید. صنعت بانکداری بخش مهمی از صنعت خدمات است و خدمت نیز از ارائه‌کننده خود جداناشدنی است، بنابراین عملکرد فروش کارکنان باجه بانک که جزء کارکنان خط مقدم ارتباط با مشتریان هستند از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. در این مقاله به یکی از عوامل مهم اثرگذار بر عملکرد فروش، یعنی مهارت‌های ...

متن کامل

نقش تعدیل گری مهارتهای فروش در تاثیر فروش گرایی و مشتری گرایی بر عملکرد نیروی فروش نمایندگی های شرکت بیمه

با توجه به ارتباط وسیع مصرف کننده و فروشنده در صنایع خدماتی مانند صنعت بیمه و همچنین تاثیر گذاری بالای رفتار فروشنده بر تصمیم خریدار، این پژوهش با هدف تعیین شدت رابطه فروش گرایی و مشتری گرایی بر عملکرد نیروی فروش با تاکید بر نقش تعدیل گری مهارت های فروش انجام شد. در این راستا 118 فروشنده فعال در نمایندگی های شرکت بیمه آسیا به عنوان نمونه انتخاب گردید. از پرسشنامه برای جمع آوری داده ها در سه بخش...

متن کامل

فروش ملک مورد رهن

متن کامل

منابع من

با ذخیره ی این منبع در منابع من، دسترسی به آن را برای استفاده های بعدی آسان تر کنید

ذخیره در منابع من قبلا به منابع من ذحیره شده

{@ msg_add @}


نوع سند: پایان نامه

وزارت علوم، تحقیقات و فناوری - دانشگاه فردوسی مشهد - دانشکده علوم اداری و اقتصاد

کلمات کلیدی

میزبانی شده توسط پلتفرم ابری doprax.com

copyright © 2015-2023